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爱奇艺CEO龚宇:1000倍增长背后,卖会员最惨时一年20万目标只完成2万!

发布时间:2017-06-05 22:56 所属栏目:[创业] 来源:创业邦
导读:副标题#e# 当如今爱奇艺付费会员超 2000 万人时,你可曾知道 2011 年刚开始卖会员时,CEO龚宇给这部门的KPI就定了 20 万人,最后只完成了 2 万多。 但对市场的准确预判,以及毫不动摇的坚持,让爱奇艺在 4 年后终于在等来了市场爆发的今天。 近日,爱奇艺CE

爱奇艺CEO龚宇:1000倍增长背后,卖会员最惨时一年20万目标只完成2万!

当如今爱奇艺付费会员超 2000 万人时,你可曾知道 2011 年刚开始卖会员时,CEO龚宇给这部门的KPI就定了 20 万人,最后只完成了 2 万多。

但对市场的准确预判,以及毫不动摇的坚持,让爱奇艺在 4 年后终于在等来了市场爆发的今天。

近日,爱奇艺CEO龚宇在IDG资本的第六届投后企业“私享会”上,分享了创业 18 年来的六点思考。

面对台下超过50+家IDG10- 300 亿的独角兽公司,龚宇表示,创业者不能因为身在此山中,就看不清楚趋势,更不能经历挫折就不敢干事了。“省钱不会成为伟大的企业,但是也不能乱花钱,另外内心要对这些挫折的事情麻木一点。”龚宇说。

以下为演讲正文,由创业邦整理,经过本人确认。

今天我来分享六点过去创业的经验教训,也是我过去一段时间的思考。坦白说,创业的路差不多,该躲的躲不开,但好处就是如果有一些预期,会更从容,心理承受能力更强,这可能是最大的好处。

1、前瞻:创业不能身在此山中

我想讲的第一个话题就是我们做企业要有一定的前瞻性,这个前瞻性我加了一个形容词叫一般前瞻性。原因就是“身在此山中”。我们从侧面看一些行业的时候,感觉更清晰,但自己做了这个行业,特别是做了一定时间的时候,遇到特别好的特别差的时候,特别容易把这个行业一般人可以看清楚的事看糊涂。

但旁观者,或者说稍微聪明一点的旁观者对于很多事情就可以看得很明白。

在上一代,人跟人的交互,视频肯定比文字和图文更久远,甚至是人跟人之间交互的最终极的一种联系,我觉得这是一个特别好的机会。 2009 年年底,开始筹建爱奇艺,我们认为那个时期,视频的核心价值也不是UGC,而是专业内容。但在当时,第一内容免不了盗版,第二广告主在当时不怎么认可,这是特别头疼的事。

我当时做了一个比较有前瞻性的事情,做正版。第一,必须是全正版的视频,每一分钟都要买。第二就是纯的广告模式,卖品牌广告,效果广告不卖。

所以当时特别苦,特别狠,但后来证明这是对的。

第二个,当时绝对是网页的播放模式占主导,但是可以看出来移动终端很可能市场很大。所以我们 2010 年 4 月份开的站,然后 6 月份就建一个团队去做这个。所以为什么 2010 年下半年移动视频起的时候我们排第一,所以还是前瞻性,干得早。

另外,我们 2011 年就卖了会员,当时定的年度KPI就 20 万,最后完成了两万多,整个的团队垂头丧气的。但是你想那个时候内容是值钱的,最好的内容,就像在电影院买票一样的,一定有人买的。第二年也没有完成任务,第三年也没有完成任务,到了 2015 年上半年,这个市场又爆了,移动支付开始普及了,这个市场真的爆发性的增长,终于等到那一年,中间熬了好多年。

所以太多太多这样的例子,就是很多在旁观者的眼中,这个趋势一定存在的,但是做这个事因为挫折,因为团队的信息,最重要是自己的信息,可能动摇了。最好的市场因为你的动摇,因为你的前瞻性不够,最后的一个好市场被你关了。

2、预判:视频行业一定是寡头垄断

接下来就是一些策略,跟未来这个市场平衡以后的格局有关。也是 2011 年的时候我们讨论,这种视频市场,未来会是像百度,谷歌一家独大的市场,还是像开餐厅一样的有这么多餐厅共生共存?

后来我们判断就是一个网络端,既不是一家独大,也不是很多家共生共存的。判断这种的市场格局,后面所有的事,策略上就与众不同了。比如说很多很多家市场共存,肯定抓住自己的个性,在某一个分市场占住位置,在分市场占市场最大的份额就够了。如果一家独大,做事更狠一点,大小公司,所有机会都要抓住,花更多的钱,效率更高。

我的判断就是寡头垄断。结论就是你既要很砸钱,既要使劲很拼命,但是又要留下气,不能你拼完了以后,没有喘气的机会,一旦是失败了或者受了大的挫折,你没有翻身的机会,这个不行。

所以怎么办?比如说买剧,我们前多少年从来不买独播剧,然后买完独播剧,被别人逼的买了独播剧,那怎么办呢,举手投降。买了我就跟别人说,我买的独播剧,谁想跟我换我全换。

这个东西就是人的一个创意,你花钱花多了,就会以后,或者说最多 18 个月以后,最多更好地作品,真的像雨后春笋一样的,又冒出来了,你买不干净的。我绝对不会把自己拼成绝对的老大,因为这样太伤害自己了。

我记得在 2013 年底的时候,当时我们判断分析那一年投资回报的关系。突然找到一个洼地,这个洼地是综艺。

为什么?湖南台是综艺节目最好的一个台,他 2013 年卖给我们每家视频网站打包价 600 万人民币, 2013 年,我们跟正台长和副台长一起聊,最后达成协议我们买了五个节目,给了他们 2 亿。

有人说我疯了,从六百万一下涨成了 2 亿独家,为什么?一看那个投资回报的洼地那里。我不发现,我不拉上去,别人也会把价格拉上去,事后证明是对的。

为什么?原来 600 万是非独的, 2 个亿是 5 款节目变成独家的,对于独家的价值广告主心目中涨 30 倍、 50 倍都有可能,所以我们 2014 年这 5 个节目赚了 4 个多亿,对我们这个行业是很少见的,我们这个行业基本上是入不敷出的。

但是现在一部剧单集是 800 万,单集是一千二百万,或者是一个节目是3. 5 亿,或者是 5 亿,这个时候你拉高价格,是不负责任的,对企业不负责任,对投资者更不负责任。但是非常不幸,我们互联网行业这种事天天发生。

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